[本报讯]7月12日，江苏分公司二十多位经销员汇集苏州，一起学习、贯彻集团公司2008年度销售工作会会议精神。大家一起学习了董事长《重温传统，重提忠诚，重塑形象》的讲话，了解到当前的市场情况、行业情况、公司情况及玉立销售队伍思想等四个方面内容，形势严峻，问题不少，大家认为不能坐以待毙，要研究对策，应对这一切。这次公司召开2008年度销售工作会议，为我们玉立经销员下了一场及时雨。特别是针对玉立经销员的思想状况，董事长花了很大的篇幅讲述了目前一些销售员思想不稳定，观念落后，素质提不高，新的市场规则不了解等问题，不容忽视。根据市场混乱情况，董事长要求经销员要坚持走“专业经营，唯一经营”和“文化推销，品牌推销”之路，董事长还引导大家要吃透市场，经营市场，培育市场，保护市场。大家反思了自己在玉立的成长历程，还恳谈了下一步的工作打算。 通过学习黎董事长及桂总的讲话，在了解涂附磨具的市场和行业情况后，与会经销员对玉立文化有了新的认识，大家根据各自的市场作了销售情况汇报，找到自己的差区。各经销员表示要认清形势，端正思想，不辜负黎董事长及桂总的期望，全心全意地销售犀利产品。 就下半年的销售工作，华东销售分公司经理汪新天恳谈了自己的具体措施： 一、实施区域专营模式，细化华东犀利市场。 过去公司的新产品出来，业务员担心相互杀价，利益得不到保障，不愿意卖。为了提高业务员的积极性，华东公司将对特定产品、特定市场，进行区域专营，打破过去分片经营的管理模式。比如：泰州是小提琴之乡，常用涂层纸带打磨提琴，该产品在泰州年市场约有100万左右，目前市场上全部为进口产品，公司生产的细粒度的涂层纸带，经过半年来的试验，完全能达到用户的要求，根据这一特定市场，决定由泰州朱广辉同志专营，其他业务员不供货。针对苏州涂层拉绒产品市场，目前苏州黄其勇同志卖得比较好，决定将专业拉绒砂卷的TSE-81产品由其专营，把所掌握的市场资料全部提供给黄其勇，还派人为他提供市场宣传和服务工作，其他业务员要拉绒成品，由黄其勇供货。所有专营产品的管理和销售工作，我们参照公司的《专营公司管理办法》实施。同时，我们鼓励业务员，根据自己的市场情况，找特定产品，我们在本区域内一概实行专营保护，提高他们的积极性。目前还有几个产品，我们根据其个人销售情况、资金情况等进行考核后再作安排。 二、开辟新市场，寻找新商机。 目前中国涂附磨具还有9个亿的进口市场，而这9个亿的市场又是新产品，只有我们玉立公司才有能力提供这些高新产品，我们只有掌握这部分市场才能完成总公司的任务，个人的利润也会增长。例如：昆山电子行业比较多，其中打磨电子集成块的砂带全部是台湾火炬牌，要求砂带耐水，砂粒均匀，一般是600#、800#、1000#，而公司最近研发的聚脂薄膜砂带，正好符合要求，目前我们正在试销中，一年用量在500万左右，一旦得到用户认可，将为我们提供一个很大的市场。在苏南的一些特定行业，也有涂附磨具产品的市场，我们正在作手开发中，也将实行谁开发谁受益的原则。 三、严格执行专营制度，严惩违纪销售行为。 总公司为了实行唯一经营，专业经营，专门制订《关于进一步强化产品销售纪律的规定》并且，成立了市场监管组，专门对市场秩序和销售违规行为进行监督和检查。这次我们分公司开会，对部分有违规行为的业务员进行批评，提出了警告，下一步我们将进行不定期检查，发现违规情况一律按公司的规定严惩不贷。 四、开放低档产品市场，主攻犀利中高档产品。 针对打磨金属的普通砂带（如GXK51—L），GK51-P，JB-5砂带等产品，我们打破过去划区域经销的模式，实行统一价格，全面放开。针对BKY71、三星干砂、钢纸园盘、碳化硅水砂等中、高档产品，分
